Uno dei principali problemi delle aziende, è riuscire a trovare dei consulenti di fiducia che non mirino semplicemente a vendere i loro prodotti, quanto a risolvere i problemi reali.

Ogni consulente ed ogni venditore deve sempre chiedersi quali siano i bisogni del proprio cliente; solo così il rapporto tra questi ed il cliente è di tipo vincente / vincente.
Molti credono che sia il prezzo a fare la differenza, altri credo che sia la loro capacità di persuasione, altri ancora credono che sia il loro buon rapporto con il cliente a fare in modo di chiudere un contratto o una vendita.
Niente di più sbagliato!
Esistono principalmente tre tipi di consulenti:
Il Terminator: ossia colui che mira a chiudere un contratto e che non ha interesse a fidelizzare il cliente.
E’ il tipo peggiore che un azienda possa trovare: tende a non ascoltare il cliente ma cerca di vedere il suo prodotto a prescindere dai bisogni reali della persona che ha davanti.
Il terminator, se ha una buona capacità persuasiva, guadagna bene a breve termine, ma non ha futuro; cerca continuamente nuovi contatti senza coltivare quelli che ha già, questo significa che prima o poi perderà ogni cliente che, a causa del trattamento che riceve, si sente trascurato.
Il rapporto venditore/cliente risulta essere Vincente(anche se alla lunga diventa perdente)/Perdente

L’Amicone: E’ la persona che instaura un rapporto molto empatico con il cliente e che, per quest’errata impostazione, rischia di non chiudere la vendita.
L’amicone non guadagna mai nè a breve termine nè a lungo termine, anche se spesso lavora molto.
Il rapporto venditore/cliente è di tipo Perdente/Vincente

Il Problem Solver: E’  colui che, invece di voler vendere a tutti i costi il suo prodotto, ascolta prima i bisogni del cliente e soprattutto cerca di capire i suoi bisogni nascosti, ossia quello a cui il cliente non aveva ancora pensato.
Il problem solver elimina le barriere che ostacolano la chiusura della vendita e punta spedito verso quest’obiettivo. Quando un azienda capisce che può fidarsi a delegare un determinato settore della sua attività, ad un consulente, questi diventa il referente per quel settore e ha come ritorno la fidelizzazione del cliente.
Attenzione infine alla falsa certezza che molti venditori hanno sui bisogni del cliente senza averlo ascoltato con estrema attenzione! Questa falsa certezza è spesso la più comune causa di mancata chiusura in una vendita.
E’ infatti importante ricordare che se si riesce a soddisfare l’esigenza del cliente, addirittura il prezzo passa in secondo piano.
Infine un piccolo dato che deve far riflettere: Un cliente soddisfatto comunica la sua soddisfazione in media ad altre 7 persone!